Воронка продаж

Воронка продаж CRM системы bpm’online sales - мощный аналитический инструмент, который поможет повысить эффективность менеджеров и улучшить результаты работы коммерческого департамента.

Узнайте, как с помощью инструмента воронка продаж можно повысить бизнес-показатели компании

Применение воронки продаж

Purchase funnel (он же sales tunnel и sales pipeline) — англоязычный термин, называющий такое понятие как воронка продаж. Концепция воронки продаж заключается в символическом изображении пути, который проходит среднестатистический клиент — от первой его заинтересованности в продукте или услуге до совершения покупки. На этом пути важно учесть все возникающие у покупателя вопросы, потребности и факторы, влияющие на принятие им решения о покупке.

Сейчас все труднее стало привлекать клиента «в лоб», поэтому использование воронки продаж как никогда актуально. Применение этого инструмента в маркетинге и продажах позволяет воздействовать на клиентов (как потенциальных, так и постоянных) более тонко и ненавязчиво, более точно подстраиваясь под их потребности.

Что такое воронка продаж - этапы, описание

Вся суть использования воронки продаж заключается в том, чтобы определить и проанализировать основные этапы принятия решения о покупке. После чего, основываясь на полученной информации, выстроить такую коммуникацию с потребителем, которая бы учитывала не только его потребности, но и настроение, решения, которые он принимал на каждом этапе цикла продажи.

Что такое воронка продаж

Воронка продаж — это аналитический инструмент, позволяющий получить понимание о том, как потенциальный клиент приходит к принятию решения о покупке товара или услуги вашего бренда, а также его мотивы при совершении покупки.

Позже, используя эту информацию, вы сможете контролировать действия своих клиентов, ненавязчиво стимулируя их интерес к повторным покупкам.

Что такое воронка продаж и почему именно воронка? Это не просто удачная метафора для отображения сути понятия. Если изобразить это явление графически, то и вправду получится воронка или перевернутая пирамида. Ключевая ценность этого инструмента заключается в том, что некую безликую массу потенциальных клиентов вы разделяете на сегменты по поведенческим факторам и со схожей потребностью. Такая сегментация позволяет более эффективно воздействовать на аудиторию покупателей.

Зарегистрируйтесь и оцените преимущества воронки продаж в crm-системе bpm’online

Воронка продаж: этапы

Классическая воронка продаж, то есть путь клиента от привлечения до продажи, состоит из нескольких последовательных этапов. Наложив этапы путешествия клиента на количество потенциальных клиентов, как раз и получится воронка, сужающаяся к основанию.

Аналитика по лидам в воронке продаж
 

Воронка продаж как ключевой КРІ в процессе управления продажами

С другой точки зрения воронка продаж — один из основных инструментов управления ресурсами компании и полезный допинг для В2В продаж.

Сегодня ситуация в продажах выглядит примерно следующим образом:

Анализируйте продажи с помощью воронки продаж в bpm’online и корректируйте тактику сделок

Согласно данным исследований, 44% руководителей считают, что их организация неэффективно управляет воронкой продаж.

65% В2В компаний и вовсе не строят свои воронки продаж. Это негативно сказывается на эффективности принимаемых управленческих решений.

Сделать коммерческий департамент предприятия эффективным позволит реинжиниринг систем управления продажами, в частности — правильное построение воронки продаж, разработка KPI продавцов и создание эффективной системы мотивации.

Значение воронки продаж значительно возрастает, если речь идет о продажах с длинным циклом, когда клиенту требуется больше времени для принятия решения. В таком случае основным плановым показателем продаж является именно воронка.

Понятие «воронка продаж» применяют для различных этапов взаимоотношения с клиентом:

  • Привлечение и продажа новым клиентам
  • Развитие действующих клиентов — пролонгация договоров
  • Развитие действующих клиентов — cross sale, получения рекомендаций

Классическая и основная воронка продаж коммерческого департамента предприятия состоит из таких этапов:

  • Количество запросов клиентов
  • Число проведенных презентаций продукта
  • Количество коммерческих предложений
  • Завершенные сделки
Планирование продаж с помощью bpn'online

Эту воронку можно сделать детальней, если более глубоко описать процессы. У такой воронки есть две важных характеристики — показатель winrate — конверсия запросов в сделки и time — цикл, то есть время от первого контакта с клиентом до заключения сделки (этот показатель может варьироваться в зависимости от бизнеса, отрасли, продукта). В В2В сегменте цикл сделки измеряется неделями, а средний показатель — около 3 месяцев.

Воронка продаж в CRM

Грамотного построения воронки для действительно эффективного управления продажами предприятия недостаточно. Реализовав же такой подход к управлению в CRM-системе, можно вывести работу коммерческого департамента компании на качественно новый уровень.

Инструменты CRM-системы bpm’online sales позволят эффективно управлять процессом продаж, анализировать ключевые показатели и эффективность работы менеджеров по продажам.

Благодаря референтному бизнес-процессу в системе удобно управлять воронкой продаж и корректировать тактику сделок.

В панель анализа продаж включена воронка в нескольких реализациях. Основную воронку продаж можно просматривать по количеству сделок, по конверсии к первой стадии и по количеству продаж на каждом этапе. На дэшборды для удобства выведена информация о доходности сделок в воронке (расчетная) и количеству сделок. На дополнительной вкладке можно сравнивать воронки продаж за разные периоды в нескольких вариантах.

Воронка продаж в CRM системе

Воронка продаж в bpm’online sales — мощный аналитический инструмент, который позволит более точно планировать продажи компании. Отслеживая количество клиентов на каждой стадии воронки можно более точно спланировать лидогенерацию и количество успешных сделок.

Более глубокая детализация классической воронки продаж — воронка конверсии к стадии, которая позволяет в динамике видеть изменения на каждой стадии. То есть, видеть движение сделок по воронке.

В более широком применении, с помощью CRM воронки продаж можно оценить эффективность не только продаж, но и маркетинга компании. А также выстроить более точную коммуникацию с клиентами, чтобы повысить эту эффективность.

Ознакомьтесь с возможностями воронки продаж, скачав бесплатную демо-версию bpm'online