Массовое кредитование
в новых
экономических условиях

Девальвация национальной валюты, внешнеэкономические факторы, сокращение доходов населения и усиление государственного регулирования серьезно изменили ситуацию на рынке кредитования. Заемщики перестают платить по кредитам, вкладчики все осторожней открывают депозиты, а устойчивые корпоративные клиенты оказываются перед лицом сокращения спроса и роста издержек.

И все же большинство банков сегодня не может отказаться от кредитования — операции на финансовом рынке являются еще более рискованными, а «комиссионная» модель расчетного центра подходит не для всех банков.

В сложившейся ситуации важно рассмотреть все возможные альтернативы:

Найти перспективных клиентов для массового кредитования

Внедрить технологические решения, которые помогут банкам сократить издержки и повысить рентабельность

Обратить внимание
на развитие принципиально новых направлений кредитования

Перспективные клиенты для массового кредитования

Ниже представлены сегменты бизнеса, которые имеют хорошие предпосылки для развития и испытывают потребность в кредитных ресурсах.

Импортозамещающий сегмент

  • FMCG
  • Индустрия отдыха и развлечений (включая внутренний туризм)
  • Оборудование / расходные материалы / сервис для малого бизнеса
  • Информационные услуги
  • Разработка ПО

Предприятия, работающие на экспорт

  • Компании с валютной выручкой и расходами в национальной валюте
  • Предприятия без значительных политических рисков

Новые игроки рынка

  • Необходимость оптимизации расходов стимулирует государственных заказчиков и крупные организации искать более выгодных поставщиков, что позволит выйти на рынок новым игрокам

Технологические решения для сокращения издержек и повышения рентабельности

Чтобы сегодня добиться успеха на рынке массового кредитования, важно ориентироваться на основные тренды в технологиях для банковского сектора:

  • автоматизация бизнес-процессов оформления и сопровождения кредитов;
  • автоматизация анализа качества кредитного портфеля, процессов реструктуризации долга, процессов взыскания долгов;
  • унификация форматов / API для обмена информацией при оценке и заключении сделок.

Используя уже готовые ИТ-решения и наработанный опыт ИТ-интеграторов банк может развить расчетное направление и предоставить клиентам дополнительные информационные сервисы за достаточно короткое время (до 1 года).

Рассмотрим два основных направления, применение технологий в которых поможет существенно оптимизировать работу кредитного департамента.

Оптимизация и автоматизация банковских процессов

Оптимизация бэк-офиса и фронт-офиса, автоматизация актуальных процессов и другие технологии, направленные на сокращение себестоимости. На первый план выходят процессы, которые раньше использовались как штучные решения и не требовали автоматизации, а сегодня пользуются все большим спросом у клиентов: реструктуризация с изменением суммы платежа или длительности кредита, изменение обеспечения, частичное досрочное изъятие средств с депозита для погашения задолженности, погашение кредита по индивидуальному графику и прочее.

Каждому банку необходимо отталкиваться от своей специфики, особенностей клиентской базы и продуктового ряда. А ИТ-департаменту и технологам, в свою очередь — своевременно предлагать эффективные решения по автоматизации с учетом их себестоимости и эффекта от внедрения.

Ресегментация и новый анализ клиентской базы

Анализ отчетности организации и справ(ок)ки о доходах физлица за прошедший период не дают представления о поведении заемщика в будущем. Сегодня решающую роль в ресегментации клиентской базы играет не только актуальное положение потенциального клиента (реальное состояние его активов, пассивов, структура доходов / расходов), но также явно или неявно выбранная им стратегия адаптации к новым экономическим условиям.

Для сегментации клиентской базы и прогноза поведения клиентов можно использовать пять основных групп показателей.

  1. Условно постоянные данные заемщика: масштаб, регион, общее отраслевое направление для организации, социально-демографическая информация для физлица.
  2. Финансовая культура и прежний опыт заемщика, включая опыт преодоления кризисных ситуаций и кредитную историю.
  3. Экономический портрет заемщика в период стабильных экономических условий.
  4. Текущее финансовое положение заемщика: структура пассивов и активов, доходов и расходов, финансовый результат.
  5. Стратегия развития, принятая заемщиком — может быть определена по истории его финансовых операций за последний период, результатам анкетирования/интервью, анализу разработанных документов.

Наиболее сложная часть работы — получить данные по последнему пункту. Для эффективного анализа стратегии развития компании банку необходимо для начала сформировать возможные пути развития для клиентов в различных областях и в дальнейшем тестировать их в четырех направлениях:

  • наличие альтернативной стратегии развития;
  • очевидные признаки выбора стратегии предприятием;
  • успешность развития стратегии;
  • вероятность дефолта от выбранной стратегии.

Такой подход выходит за границы обычного скоринга и требует серьезной отраслевой экспертизы. При этом важно учитывать, что многие предприятия вообще не предпринимают никаких целенаправленных изменений в поведении, пренебрегая активным исследованием и мониторингом рынка.

Сегодня для качественного анализа кредитоспособности клиента уже недостаточно традиционной справки с указанием источника дохода, заработной платы и удержанных налогов. Необходимо использовать современные источники информации.

Выписка по пластиковым картам клиента

Такой документ, помимо стандартных данных, может показать в какой валюте номинированы доходы клиента, как изменилась структура его потребления, сохраняет ли клиент прежний уровень жизни, изменились ли его предпочтения в отношении расходов на товары длительного пользования и отдых.

Получение информации от клиентов в режиме реального времени

Автоматизированное анкетирование сегодня доступно банкам любого масштаба и позволяет оценить настроения как корпоративных клиентов, так и физических лиц. После того как клиент погасил очередной платеж по потребкредиту, стоит спросить его в интернет-банке, как он относится к этой операции: как к обычной транзакции, радуется сокращению долга или испытывает тревогу, глядя на оставшиеся после платежа средства.

До недавнего времени только крупные банки могли позволить себе масштабные исследования настроений в бизнес-сообществе. Сегодня, благодаря автоматизированному анкетированию, подобный анализ для конкретного предприятия доступен и небольшому банку.

Тем не менее, даже самый качественный анализ клиентов не исключает возможные риски. Для того чтобы обезопасить себя от рисков, банку необходимо провести стресс-тестирование клиентов. При этом инструменты тестирования будут зависеть от сегментов и масштабов кредитования: от функции «что если» в Excel при оценке конкретного предприятия до изучения всей клиентской базы с применением технологий BigData.

Отчасти задачу получения актуальной информации можно решить, предоставив клиентам комплексные услуги по управлению финансами, в которых кредитование включается как один из компонентов. Для физических лиц это могут быть различные сервисы управления личными финансами (PFM — Personal Finance Management), для юридических — услуги Cash Management, вплоть до предоставления в аренду полноценных систем финансового планирования, управленческого учета и казначейства.

5

преимуществ комплексных услуг по управлению финансами

  1. Дополнительный сервис может предоставляться клиентам
    на платной основе, принося банку непроцентный доход.
  2. Банк получает информацию о реальном финансовом положении клиента, включая его планы и прогнозы.
  3. Благодаря актуальной информации и системе электронного документооборота между банком и клиентом, банк может принять решение и предоставить кредит в кратчайшие сроки.
  4. Зная о реальных потребностях и возможностях клиента, банк может предоставить ему комплексные кредитные продукты («карта + кредит» или «овердрафт + кредитная линия», а также небанковские продукты партнеров).
  5. Банк улучшает качество собственного управления ликвидностью, переходя от статистических моделей к планированию
    и прогнозированию поведения конкретных клиентов.

Технологические решения для сокращения издержек и повышения рентабельности

Наряду с технологическими изменениями, ресегментацией клиентской базы и финансовым планированием для клиентов, банкам необходимо заняться поиском новых кредитных продуктов и перспективных сегментов для кредитования.

Новая ниша с низкой конкуренцией и надежной устойчивой клиентской базой, отражающей современный подход к банковским продуктам и услугам, может стать настоящим спасением для банка. Однако развитие принципиально новых направлений кредитования требует значительных ресурсов на поиск, тестирование гипотез (на уровне анализа данных) и апробацию новых продуктов. В условиях сокращения затрат не многие решатся на подобные инициативы. Тем не менее, это единственный путь для того, чтобы самостоятельно найти так называемый «голубой океан».

Хорошим вариантом для прорыва может стать покупка бизнеса или приобретение готовых кредитных портфелей и клиентской базы. Такой подход будет становиться все более распространенным инструментом управления ликвидностью в средне- и долгосрочной перспективе. Не последнюю роль в этом играет главный банк страны, развивая различные механизмы рефинансирования, в том числе рефинансирования под некотируемые активы (кредиты предприятиям). На сегодняшний день автоматизация подобных операций недостаточно распространена, что сказывается как на себестоимости, так и на скорости получения рефинансирования.

В любом случае, без внедрения комплексных изменений банки не могут рассчитывать на ликвидность. Важно анализировать и учитывать стратегию развития клиентов, использовать современные инструменты для анализа кредитоспособности заемщиков и предлагать дополнительные нестандартные сервисы. В совокупности с пересмотром кредитного портфеля, ресегментацией клиентской базы и дальнейшей автоматизации кредитных процессов это позволит банкам выйти на новый уровень развития, обеспечит приток клиентов и предоставит возможность для успешного развития массового кредитования в текущих условиях.