Воронка продаж в CRM-системе bpm’online

Аналитический инструмент для оценки эффективности взаимодействия с клиентом ― от момента знакомства с продуктом до заключения сделки

Тест-драйв
Бесплатная 14-дневная версия
Бесплатная 14-дневная версия
Privacy Policy
Отправляя эту форму, вы подтверждаете своё согласие на хранение и обработку ваших личных данных компанией Террасофт, согласно Политике конфиденциальности.
ИСПОЛЬЗУЙТЕ BPM’ONLINE SALES ДЛЯ ПОВЫШЕНИЯ ЭФФЕКТИВНОСТИ ПРОДАЖ
Обзор bpm'online Sales

CRM-продукты на базе платформы управления бизнес-процессами bpm'online позволяют провести клиента по всем этапам воронки продаж, настроив ее в соответствии с особенностями бизнеса. Интеллектуальные BPM-технологии дают возможность создавать и гибко менять процессы, связанные с работой департамента продаж и маркетинга.

Bpm’online sales решает задачу автоматизации полного цикла продаж: от лида до повторных заказов. В систему заложен эталонный процесс корпоративных продаж, доступны возможности для настройки бизнес-процессов, а также все необходимые метрики и инструменты для планирования продаж, анализа выполнения плана и принятия верных управленческих решений.

ПРЕИМУЩЕСТВА ИСПОЛЬЗОВАНИЯ

Рост финансовых показателей

Анализ воронки продаж позволяет оценивать результативность процесса продаж и планировать количество новых сделок.

Определяйте конверсию и полноту воронки на каждой стадии, сравнивайте их с принятыми стандартами, чтобы выделить этапы, на которых клиенты чаще всего теряют интерес к вашему продукту или услуге.

Своевременно анализируйте причины появления узких мест в воронке и оперативно принимайте меры для их устранения. Это позволит повысить конверсию на каждом этапе воронки продаж, а в результате — увеличить доход.

Повышение эффективности работы сотрудников

Использование воронки в bpm’online позволяет контролировать загруженность и продуктивность работы департамента или отдельно взятого сотрудника на каждом этапе взаимодействия с клиентом.

В системе bpm’online можно в любой момент увидеть количество звонков, встреч, активных продаж, конверсию между стадиями воронки по каждому менеджеру.

Анализируйте эти данные, чтобы определить сильные стороны и недочеты в работе каждого сотрудника, выделить наиболее эффективных продавцов и ввести прозрачную систему мотивации.

Используйте воронку продаж в CRM-системе bpm’online, чтобы получить преимущество перед конкурентами и ускорить достижение плановых показателей вашего бизнеса

Узнайте больше о возможностях воронки продаж в bpm'online sales

  • Анализ динамики продвижения продаж по стадиям

    Воронка продаж используется для анализа динамики продвижения продаж по стадиям. Скорость движения клиентов по воронке говорит о том, насколько быстро они принимают решение о покупке. Определяйте, на каких стадиях воронки клиенты находятся дольше всего, а на каких ― чаще всего ее покидают.
    Высота элемента воронки отображает количество продаж на соответствующей стадии. Для каждого такого элемента отображается количество продаж и общий бюджет, что позволяет определить потенциал всех сделок на данной стадии.

  • Различные типы воронок продаж

    В bpm’online существует несколько типов воронок. 
    Так, вы можете посмотреть воронку по количеству продаж на каждой стадии, по конверсии от стадии к стадии, а также по конверсии каждой стадии по отношению к первой.

  • Сравнение воронок

    При необходимости вы можете сравнить воронку по одному или нескольким менеджерам с общей воронкой по всей компании.
    Сравнивая показатели продавца с показателями всего подразделения, вы определите его сильные и слабые стороны.

  • Настройка воронки продаж

    Простые пользовательские инструменты системы bpm’online позволяют настроить воронку продаж и количество стадий в ней в соответствии с особенностями бизнеса.
    С помощью фильтра можно строить воронку по разным критериям: категориям продаж, регионам, группам клиентов.
    Функциональные возможности системы позволяют представить информацию о количестве сделок на определенной стадии по всем менеджерам не только в виде воронки, но и с помощью разнообразных графиков, например, в виде гистограммы или линейной диаграммы.

     

     

  • Анализ эффективности работы менеджеров

    Создание воронки продаж позволяет контролировать эффективность работы менеджеров (количество открытых сделок, конверсию на каждом этапе) и сравнивать успехи отдельного менеджера с достижениями всего подразделения.
    При этом в разделе «Итоги» системы bpm’online можно увидеть более подробную статистику по результатам каждого сотрудника.
    Вкладка «Дашборд менеджера» отображает текущие результаты работы продавца. Будьте в курсе количества активных продаж, звонков, встреч и просроченных активностей каждого менеджера. Выделяйте лидеров среди сотрудников, настраивайте систему мотивации.
    С помощью bpm’online каждый сотрудник может отследить свою собственную эффективность, а также увидеть полный список выполненных и незавершенных задач, чтобы ничего не упустить.

  • Сквозная воронка продаж

    От маркетингового подразделения увеличение объемов продаж зависит не меньше, чем от коммерческого отдела. Более того, активная совместная работа продавца и маркетолога способна сделать объемы продаж максимальными.
    Используйте bpm’online sales на единой платформе с bpm’online marketing ― моментально переводите теплые лиды в продажу, а лиды, не прошедшие квалификацию продавцами, отдавайте для взращивания маркетологам. 
    Общие лиды в воронке продаж, единая база клиентов и контрагентов, совместные рабочие процессы, общие показатели и цели значительно повышают результативность сотрудников разных подразделений и упрощают их работу.

  • Анализ и планирование продаж

    Используйте все инструменты bpm’online sales для повышения эффективности отдела продаж.
    Планируйте объемы продаж вашей компании по ключевым срезам.
    Рассчитывайте потенциальные и фактические показатели и оценивайте достижение целей в динамике по периодам.
    Просматривайте динамику продаж и доходов по месяцам.

ВОРОНКА ПРОДАЖ - ХАРАКТЕРИСТИКИ И ЭТАПЫ

Winrate

Основные этапы

Timing

Winrate (конверсия в покупку) ― это отношение количества запросов, которые поступили в воронку, к количеству закрытых сделок.

Показатель winrate зависит от сочетания различных параметров:

  • отрасли бизнеса,
  • известности бренда,
  • специфики продукта.

Классическое значение winrate в сегменте B2B ― 10:1, то есть из 10 потенциальных сделок закрыта будет только одна.

Winrate

Winrate (конверсия в покупку) ― это отношение количества запросов, которые поступили в воронку, к количеству закрытых сделок.

Показатель winrate зависит от сочетания различных параметров:

  • отрасли бизнеса,
  • известности бренда,
  • специфики продукта.

Классическое значение winrate в сегменте B2B ― 10:1, то есть из 10 потенциальных сделок закрыта будет только одна.

ОСНОВНЫЕ ЭТАПЫ

Количество этапов в воронке продаж зависит от особенностей бизнеса.

В CRM-системе bpm’online по умолчанию отображаются пять этапов воронки продаж:

  1. Квалификация
  2. Презентация
  3. Коммерческое предложение
  4. Контрактация
  5. Завершена с победой

При этом можно добавить нужные или исключить лишние стадии.

TIMING

Timing (временной цикл) ― это среднее значение времени, которое клиент проводит в воронке продаж до заключения сделки.

В сегменте B2B цикл сделки длится в среднем 3-4 месяца.

За это время клиент проходит весь путь от готовности обсуждать сделку до подписания контракта.

ГЕОМЕТРИЯ ВОРОНКИ ПРОДАЖ

Воронка продаж ― это мощный индикатор успешности бизнеса. Отслеживайте любое отклонение формы воронки от классической трапеции и своевременно принимайте верные управленческие решения.

Большинство потенциальных клиентов не переходят на второй этап. Возможно, в воронку попадает много нецелевых лидов, они теряются из-за технических проблем или уходят к конкурентам, не дождавшись обратной связи.

На всех этапах наблюдается практически 100% конверсия, и все потенциальные клиенты доходят до конца воронки. Причина может быть в том, что цена продукта ― ниже рыночной.

Потенциальные клиенты часто покидают воронку на последних ее этапах. В этом случае проблема может заключаться в низкой квалификации продавцов или в неоправданно завышенной цене на продукт.

Потенциальные клиенты уверенно движутся к завершению сделки, но надолго задерживаются на одном из этапов воронки. Вероятно, в воронке продаж есть лишние этапы, которые можно исключить.

Готовы попробовать?

Для вас доступна бесплатная 14-дневная версия системы с неограниченным количеством пользователей!*

*По истечении тестового периода вы можете оформить подписку и продолжить работу в системе без потери внесенных данных и выполненных настроек.

Bpm’online входит в ТОП-10 лучших CRM-систем мира

Компания Террасофт — лидер на российском рынке корпоративного программного обеспечения для управления бизнес-процессами и CRM. Террасофт является одним из ключевых игроков мирового рынка BPM и CRM, с офисами в семи странах и более чем 500 партнерами в России и по всему миру.

Платформа и программные продукты bpm’online ежегодно завоевывают престижные международные награды и получают признание профессиональных аналитических агентств мира.

  • forrester icon
  • gartner magic quadrant icon
  • nucleus research icon
  • ovum icon
  • crm marketleader icon
  • top15crm icon
  • crm watchlist icon
  • crn enterprise app award icon
  • gold stevie award icon
  • crm software and business process management grid reports by g2 crowd icon